مدیریت فروش با تاکید بر روانشناسی

▪ مدیریت فروش چیست؟

علم و هنر برنامه‌ریزی (پیش‌بینی کردن)، سازماندهی (تقسیم کار میان دوایر و تفکیک وظایف بین افراد)، رهبری (هدایت و راهنمایی کردن و توانایی نفوذ کردن در دل کارکنان)، نظارت و کنترل (ناظر بودن و اصلاح کردن) و ایجاد هماهنگی (هم‌مسیر کردن و حاکم کردن نگرش سیستمی) در منابع موجود (نیروی انسانی، امکانات فیزیکی و منابع مادی).

درعمل مدیریت فروش را می‌توان این گونه نیز تعبیر نمود :

رهبری و هدایت یک سناریوی از پیش تعیین شده با اجرای نیروی انسانی آموزش دیده درجهت کسب منفعت و اعتبار ، ایجاد یک خاطرۀ خوب درذهن مشتری که منجر به خرید مجدد مشتری شود .

▪ ارکان اصلی مدیریت :

•مربی‌گری چابک (هدایت با رویکرد پروژه )
•مدیریت زمان (ارزیابی کار و زمان )
•مدیریت و کنترل پروژه
•استاندارد سازی منابع

اما روانشناسی فروش یک پیش زمینه دارد به نام استاندارد سازی منابع ، که شامل اجزایی زیر است :

•کارکنان
•امکانات زیر ساختی
•امکانات معنوی

هماهنگی: جلسات مرتب با کارکنان، تلاش در جهت افزایش همدلی بین نیروهای فروش، جایگزین کردن رفاقت به جای رقابت ناسالم در درون شرکت، افزایش روحیه هم‌توان‌افزایی، ایجاد فضای یادگیری تیمی، فعال کردن و توسعه نگرش سیستمی در خانواده فروش و نوع ارتباط آن با کل شرکت و زنجیره عرضه (تامین‌کنندگان، شرکت، واسطه‌ها، مشتریان.)
بنابراین اگر هدف این باشد که رکن اصلی منابع را استاندارد نماییم تا به نتیجه استاندارد سازی برسیم که در دل آن بتوانیم روانشناسی فروش را نهادینه سازیم باید ابتدا هماهنگی را به طور دقیق اجرا نماییم و برای روانشناسی فروش برنامه ریزی نماییم.
رواشناسی فروش دریک کلام (آمادگی فروشنده از معرفی خود و محصول و خدماتش درجهت شناساندن به مشتری، به شرطی که علاوه بر تسلط بر روان‌گرایی خودِ فروشنده روان مشتری را ارزیابی نماید. جهت تحلیل درست لازم است که پیش از ارتباط، شخصیت‌های گوناگون مشتری را بررسی وبرای هرکدام سناریویی متناسب برگزیند.

▪ عوامل روانشناختی :

- توانایی همدلی
- توانایی گوش دادن و کنجکاو بودن
- توانایی قرار دادن خود در موقعیت سایر افراد
- هوش و توانایی استنباط
- ارتباط موثر
- ثبات عاطفی
- صبر
- مهارت حل مسئله
- خودآگاهی
و اما سخن پایانی و پیشنهاد های کلی و مفید برای شروع این ماراتون:

به طور غیر محسوس و عادی به مشتری گونه‌ای انتقال دهید که با خرید نکردن از شما یک فرصت مناسب را از دست می‌دهد ، برای مشتری از توانمندی‌ها و تجربه خود به طور واضح صحبت نمایید تا مشتری خودرا در مقام مقایسه با فروشنده دیگر قرار دهد که این حسن را نداشتند . از مشتریان راضی قبلی برای فرد مقابل خود تعریف کنید ومیزان رضایت آنها بیان کنید . با مشتری هم‌زاد پنداری کنید تا مشکلات و نقاط کوری که در ذهن او وجود دارد را با شما مطرح نماید.